Por Fernando Roberto Vezaro
Recentemente estive na Lat.bus 2026, principal evento de ônibus da América Latina e observei as novidades em tecnologia de chassis, carrocerias, entretenimento e monitoramento. Isso me fez pensar: estamos preparados, no comercial das empresas, para o salto que está acontecendo no transporte rodoviário de passageiros?
Durante muito tempo, o transporte rodoviário seguiu uma lógica simples: linha → horário → preço (definido pelo órgão regulador) → venda no balcão → embarque. Ou seja, o passageiro não tinha muito poder de escolha.
Mas essa lógica ficou para trás. O passageiro mudou, os canais de venda mudaram, a tecnologia mudou, a concorrência mudou. E, diante disso, a área comercial das empresas ainda precisa passar por uma transformação mais profunda.
Vender uma passagem hoje não é apenas disponibilizar um assento e esperar a compra. É entender quando, por que e onde o passageiro compra, quanto está disposto a pagar e o que faz ele escolher uma empresa em vez de outra.
Ocupação não conta toda a história
A ocupação continua sendo um indicador fundamental, mas uma viagem 100% ocupada nem sempre é o melhor resultado possível.
Imagine duas viagens com o mesmo número de passageiros: uma vendida com antecedência e boa distribuição de preços, outra que precisou de descontos agressivos para atingir a mesma ocupação.
O número de passageiros é semelhante o resultado econômico, não.
É aí que entram conceitos como Pricing e Revenue Management: não se trata de simplesmente subir ou baixar preços, mas de entender o comportamento da demanda e usar a capacidade disponível com mais inteligência.
O preço precisa deixar de ser apenas uma tabela
O transporte rodoviário comercializa uma capacidade perecível: uma poltrona vazia hoje não pode ser vendida amanhã.
Cada lugar tem um valor diferente conforme a antecedência da compra, a demanda, o horário, o dia da semana, a sazonalidade, o mercado e a concorrência.
Por que, então, tratar todas as poltronas da mesma maneira?
Essa é uma discussão que o setor precisa enfrentar.
O comercial precisa se aproximar da estratégia
Na minha visão, o profissional comercial do transporte rodoviário precisa deixar de ser visto apenas como quem vende ou faz vender e passar a participar das decisões sobre mercados, produtos, preços, canais, horários, campanhas e expansão.
Não existe estratégia comercial sustentável quando as decisões são tomadas só com base em percepção.
O futuro não é apenas transportar mais
O futuro do transporte rodoviário não será definido apenas por quem colocar mais ônibus na estrada, mas por quem entender melhor o passageiro, o mercado e a demanda.
Transportar mais é importante, transportar o passageiro certo, no horário certo, pelo canal certo e com o preço adequado pode ser ainda mais importante.
Essa transformação comercial já começou, e as empresas que conseguirem transformar dados em decisões terão uma vantagem cada vez maior.
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